Dinamizar las Ventas. Estrategia vs. Táctica
No cabe duda de que optimizar nuestra fuerza comercial y establecer estrategias de venta de éxito mejorará nuestra cuenta de resultados.
No se trata sólo de vender más, sino de tener una adecuada estrategia que nos ayude a vender mejor y de manera más rentable.
En la mayoría de las ocasiones, nos encontramos con empresas donde no existe ninguna estrategia: se “dispara a todo lo que se mueve”; personas del departamento de ventas son ascendidos porque llevan mucho tiempo en la empresa; no existe ningún control sobre la actividad de las visitas, etc. En definitiva, si el área de ventas influye en los costes de su organización, en clientes, en empleados y, sobre todo, en la supervivencia de su empresa, ¿Por qué no le prestas la atención que se merece?
Si quieres dinamizar las ventas y generar ventajas competitivas que te aseguren la permanencia y el crecimiento sostenible de tu organización, has de apostar por una verdadera estrategia de ventas.
Para ello has de hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Conozco adecuadamente el sector, el entorno, los clientes y la competencia?
- ¿Qué producto, servicio o solución queremos comercializar?
- ¿Cuál es el enfoque principal de nuestro negocio?
- ¿Cómo voy a orientar las acciones de marketing y ventas?
- ¿Es el responsable de la red comercial el profesional adecuado?
- ¿Cuántos comerciales he de asignar a mis clientes actuales y potenciales?
- ¿Con qué recursos he de dotar a mi red comercial?
- ¿Conozco el valor que cada segmento de clientes tiene para la compañía?
- ¿Conozco cuál es la distribución geográfica adecuada en función del segmento de clientes de mi cartera y el mercado potencial?
- ¿Qué canal de ventas es el más adecuado al segmento de clientes actuales y potenciales?
- ¿Formo adecuadamente a mis comerciales? Si es así. ¿Lo hago de manera constante y no sólo al principio?
- ¿Dispongo de algún sistema de información en mi organización que me permita conocer en todo momento las actuaciones con y de mis clientes?
- ¿Dispongo de procesos de comunicación sistemáticos, tanto de manera vertical como horizontal, que permita a mi red de ventas estar perfectamente comunicada con el resto de Departamentos?
Desde Altair, pensamos que un análisis previo y correcto del mercado aplicado a la estrategia comercial, siempre genera más oportunidades y más negocio.
Crear esta “fábrica de oportunidades” es absolutamente vital, ya que consideramos que una correcta gestión de la información, unida a una adecuada estrategia de ventas, te ayudarán a detectar oportunidades de adquirir nuevos clientes, fidelizar a los actuales y reducir el riesgo de su pérdida.
Otro aspecto básico es la gestión adecuada de la fuerza comercial teniendo en cuenta el ciclo de vida de tu producto. Si tu producto está en fase de madurez, la asignación de recursos a su red ha de ser mayor y su grado de especialización ha de ser menor. Por el contrario, si el ciclo de vida de tu producto está en fase de crecimiento, el tamaño de tu red de ventas, así como el grado de especialización, han de ser mayores.
Por tanto, los factores clave que has de tener en cuenta en tu estrategia comercial, si deseas dinamizar las ventas de una manera inteligente y rentable, se resumen básicamente en lo siguiente:
- Público Objetivo
Una vez tenemos claro quién es nuestro público objetivo, podremos establecer las inversiones de marketing adecuadas: cuántos comerciales dedicar, qué canales utilizar, qué acciones emprender, quiénes van a ser los responsables, en qué período de tiempo y con qué frecuencia de visitas, entre otras.
- Red Comercial
Cuando hablamos de dimensionar no nos referimos a cuanta menos fuerza comercial mejor, sino a adecuar los recursos económicos y centrar los esfuerzos comerciales donde más rentabilidad vayamos a obtener.
- Zonas Geográficas
En muchas ocasiones, pretendemos que un comercial gestione todo un país. La posición de los comerciales en una determinada zona geográfica, al igual que en la segmentación de clientes, mejora su eficacia si se centra en áreas pequeñas frente a áreas muy grandes, ya que permite concentrar esfuerzos y conocer con más detalle los movimientos que se producen en esa determinada zona.
En algunos sectores se utilizan fuerzas comerciales híbridas, es decir, un equipo se dedica a adquirir clientes y otro al servicio posventa. Esto conlleva un problema: cuando dedica esfuerzos a adquirir clientes con sus mejores efectivos, su empresa pierde en rendimiento y, en muchas ocasiones, el cliente una vez que trata con un comercial no se siente cómodo tratando con otro el aspecto relacionado con el servicio posventa.
- Canales
En una planificación comercial inteligente y rentable, la adecuada asignación de canales es vital. Las alternativas en la actualidad son múltiples: venta online, a través de distribuidores, representantes, venta directa; pero el desafío no es más sencillo, sino más complejo por el impulso de diferentes canales: vender por muchos canales no significa por fuerza vender más, pero desde luego sí vender mejor.
Si desea dinamizar sus ventas de una manera inteligente y rentable, podemos ayudarle.
¿Te gustaría comentar con más detalles la situación de tu empresa respecto a este tema?