Rentabilidad bajo control: la brújula comercial como eje de la gestión avanzada
La brújula comercial: plataforma de BI para el control operativo y estratégico de la cifra de negocio y el margen
Visión integral y operativa
La gestión avanzada de ventas y márgenes requiere herramientas que superen el informe tradicional y permitan a la organización anticipar, segmentar y accionar en tiempo real.
La brújula comercial, concebida como una plataforma de ‘business intelligence’, se posiciona como el cuadro de mando esencial que proporciona a la dirección general, financiera y comercial una visión integral, precisa y operativa, tanto de la cifra de negocio como del margen, desplegada en todas las dimensiones estratégicas del mismo.
Segmentación y análisis multidimensional
El valor diferencial de la brújula comercial reside en su capacidad para monitorizar, segmentar y cruzar información de ventas y margen por cualquier dimensión relevante: línea de producto, familia, categoría, área geográfica, canal, cliente, agente comercial, país, o cualquier otra estructura analítica definida en el modelo de datos.
Esta desagregación avanzada permite detectar tendencias, anticipar desviaciones y priorizar la toma de decisiones sobre información real y accionable, alineando la gestión comercial con la rentabilidad y los objetivos económicos de la empresa.
Flexibilidad y adaptación al modelo de negocio
La plataforma ofrece plena flexibilidad para adaptar el modelo de datos a los requerimientos estratégicos de cada compañía, utilizando todos los vectores y factores disponibles en el ERP e integrando fuentes externas relevantes: bases de datos, hojas de cálculo o sistemas de gestión complementarios.
Toda la información se homogeneiza y unifica en un único entorno, lo que facilita un análisis coherente y robusto sobre la realidad operativa de la organización.
Seguridad, permisos y control de acceso
Uno de los aspectos críticos de la brújula comercial es la personalización de los accesos y la gestión de permisos.
Sobre un modelo de datos único, la plataforma permite que cada usuario —comercial, responsable o área— acceda sólo a la información correspondiente a su ámbito de gestión, ya sea cartera de clientes, zona, categoría, país o cualquier dimensión relevante, garantizando la seguridad, el control interno y la compartición inteligente de la información, evitando visiones parciales o distorsionadas y reforzando la confidencialidad.
Analítica avanzada: TAM y modelo ABCD
En cuanto al análisis avanzado, la brújula comercial incorpora la Tendencia Anual Móvil (TAM), seguimiento presupuesto de ventas y márgenes, así como modelos de clasificación ABC y ABCD.
Es fundamental destacar que el análisis ABCD puede aplicarse no solo a clientes, sino a cualquiera de las dimensiones analíticas del negocio: productos, agentes comerciales, países, canales, zonas, familias, subfamilias, etc., tanto con carácter real como potencial.
Esta transversalidad permite segmentar y priorizar por contribución tanto en volumen como en margen, facilitando la identificación de áreas estratégicas, focos de mejora y oportunidades de crecimiento.
Conclusión: eje del control de gestión comercial
En definitiva, la brújula comercial es mucho más que una aplicación de ‘reporting’, es el epicentro del control de gestión en ventas, integrando información actualizada en tiempo real, alineando el dato con los factores estratégicos de la empresa y garantizando una gestión personalizada y segura que, además, puede compararse con el presupuesto de ventas si se dispone del mismo.
Con ello, la organización gana capacidad para anticipar, priorizar y optimizar la rentabilidad, asegurando el rumbo hacia el crecimiento.
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Socio y Director de Finanzas y Control de Gestión