Tras más de 25 años de experiencia en el sector de la consultoría, en Altair | Soluciones Reales nos hemos dado cuenta de que la mayoría de Planes de Negocio fracasan en su implantación, siendo uno de los principales motivos su falta de operatividad.
Por esta razón, nuestro objetivo en este artículo es darte las claves para la elaboración de un Plan de Negocio Operativo, Enfocado y Aterrizado que te garantice resultados tangibles. Es decir, de fácil y rápida implantación (menos de tres meses) y de resultados inmediatos (menos de seis meses).
Objetivo de un Plan de Negocio Operativo
El objetivo de un Plan de Negocio Operativo es disponer de un Modelo de Negocio robusto que te permita tomar las riendas de tu empresa y marcar las pautas que te conducirán al futuro que deseas.
Para ello, es preciso elaborar un Plan de Negocio Operativo que, sobre todo, esté bien diseñado, orientado a resultados y se pueda implantar y consolidar en tu organización de forma ágil para obtener resultados en poco tiempo.
¿Qué beneficios obtendrás del Plan de Negocio Operativo?
Son muchos los beneficios de implantar un Plan de Negocio Operativo y no podemos detenernos para citarlos y explicarlos todos debidamente en un solo post; sin embargo, te adelantamos que acometer este proyecto te permitirá, sin duda:
1.- Orientar la estrategia: Orientarás de forma clara y precisa la estrategia de tu negocio para conseguir los resultados deseados en términos de mejora de ventas, EBITDA, etc.
2.- Contar con una hoja de ruta clara: Dispondrás de una completa hoja de ruta para que tu Equipo sepa lo que se espera de él y cuáles son los principales objetivos, retos e hitos que os esperan en el corto plazo (6 meses).
3.- Monitorizar el grado de implantación: Podrás monitorizar el grado de avance en la implantación del Plan de Negocio Operativo, así como de los correspondientes Planes de Acción.
4.- Obtener resultados tangibles: Aumentarás la autoestima y capacidad de tu equipo para superar retos y alcanzar metas propuestas.
Fases para desarrollar un Plan de Negocio Operativo
Este Plan de Negocio Operativo, necesariamente, debe incluir las siguientes fases si queremos que suponga un cambio integral con resultados tangibles:
FASE I: Visión Global
Analiza tu empresa y tu entorno desde una Visión Global contemplando:
- A qué se dedica tu empresa.
- Actividades clave del negocio.
- Factores clave de éxito de la empresa y del sector.
- Principales Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades.
- Objetivos estratégicos.
Además, te recomendamos realizar un análisis profundo de tus ventas históricas (lo aconsejable es considerar un horizonte de 3-4 años desde las perspectivas de Mercado, Productos, Cliente, Canales de Distribución y Agentes Comerciales), así como de tu entorno, los detalles propios de tu sector y otros aspectos relevantes.
Y no olvides seguir las noticias y publicaciones relativas a tu sector en medios de comunicación y redes sociales, no solo en el tuyo, sino también en otros países. (Te ayudarán a identificar los retos, tendencias y oportunidades para tu negocio.)
FASE II: Palancas clave de un Plan de Negocios Operativo eficaz
Cliente/Canal:
- Realiza una caracterización los diferentes segmentos de clientes.
- Define tu línea de negocio actual y potencial.
- Estudia los factores de Sensibilidad y precio.
- Identifica los factores de cada factor.
- Analiza la rentabilidad y potencialidad de cada segmento.
Mercado:
- Define los mercados estratégicos.
- ¿Qué parámetros lo definen como Estratégico?
- ¿Qué valora el Mercado?
- ¿Qué tipo de Canal/Cliente?
- ¿Con qué Líneas de Productos Claves?
- ¿Mediante qué vía de comercialización?
- Identificar la rentabilidad de cada mercado.
- ¿Cuál es la potencialidad de cada mercado?
Producto:
- Define la estructura de producto.
- Establece las líneas de negocio potenciales.
- Reflexiona sobre la amplitud y profundidad de gama.
- ¿Cuál es el potencial de producto en cada segmento?
Red Comercial:
¿Cómo es Nuestro Modelo de Comercialización y Venta? Modelo de Comercialización (Red Comercial, Distribuidores).
FASE II: Modelo de Negocio: Desarrolla el ámbito de operaciones de tu compañía
¿De qué recursos actuales dispones? ¿Qué necesidades vas a requerir a corto, medio y largo plazo? ¿Qué inversiones tienes previstas?
FASE II: Modelo de Negocio: Describe tu organización en términos de Recursos Humanos
¿Está tu personal formado para desarrollar todas las acciones que requieres? ¿Está sobredimensionada tu plantilla? ¿Qué recursos humanos harían falta para llevar a cabo el Plan de Negocio que estás diseñando?
FASE III: Define tu Propuesta de Valor
Recoge aquello que te hace único, los valores tangibles e intangibles de tu organización y conviértelo en una Propuesta Única de Venta que anime a tus clientes y potenciales clientes a preferirte a ti en lugar de a tu competencia.
Si tienes dudas sobre como definirla e imbuirla en tu organización, puedes consultar este otro artículo donde encontrarás todas las instrucciones para hacer ambas cosas correctamente.
FASE IV: Desarrolla Planes de Acción completos
Desarrolla planes de acción completos que permitan a tu equipo conocer que se espera de ellos y cuáles son los objetivos que la compañía se ha planteado.
Y todo esto, poniendo el foco en tu crecimiento y tu rentabilidad, en su caso.
Cómo implantar un Plan de Negocio Operativo paso a paso
Para abordar este proyecto te proponemos el siguiente recorrido:
1.- Obtención de una visión global de tu empresa para evaluar su situación actual y establecimiento de los principales retos y objetivos estratégicos a futuro.
2.- Redefinición en detalle de tu Modelo de Negocio a través del estudio de cuatro palancas clave: cliente/canal, mercado, producto y red comercial también desde las perspectivas de operaciones y recursos humanos.
3.- Definición de una Propuesta de Valor retadora, innovadora y diferenciadora que te permita destacar entre tus competidores.
4.- Desarrollo, junto con tu Equipo, de completos Planes de Acción; como por ejemplo: el Plan de Ventas o el Plan de Marketing, para operativizar toda la estrategia y lograr los objetivos estratégicos propuestos, tanto de tipo cuantitativo como cualitativo.
5.- Para una implantación efectiva del Plan de Negocio Operativo y sobre todo de los Planes de Acción deberás apoyarte con tu Equipo a través de sesiones de trabajo (semanales y quincenales).
Ahora ya tienes todas las claves para poder desarrollar e implantar un Plan de Negocio Operativo en tu empresa. En Altair | Soluciones Reales somos especialistas en desarrollo e implantación de este tipo de proyectos y ya hemos logrado que muchos de nuestros clientes consigan resultados tangibles en menos de seis meses. Así que, si necesitas más información al respecto, contáctanos sin ningún compromiso.
Director de Proyectos del Área de Estrategia en Altair | Soluciones Reales