En el mundo empresarial el éxito a menudo depende de nuestra capacidad para adaptarnos y superar desafíos, especialmente en lo que respecta a las ventas. Un plan de acción para mejorar las ventas puede ser una opción para superar períodos difíciles, además de servir como hoja de ruta para el crecimiento sostenible. Eso sí, siempre que se diseñe e implante de forma adecuada.
Por eso, en este artículo, te contamos qué es un plan de acción y, en concreto, qué es un plan de acción para mejorar las ventas. Te explicaremos cuándo desarrollar un proyecto de estas características y cómo diseñarlo correctamente.
¿Qué es un plan de acción?
Lo primero que debes entender es que un plan de acción no es más que un conjunto de acciones que elegimos para que nos lleven a alcanzar nuestros objetivos estratégicos. Por lo tanto, aunque un plan de acción se puede desarrollar de forma individual o aislada, lo más común (y lo más correcto), es que forme parte de un proyecto de mayor envergadura, como un plan estratégico o un plan de marketing.
¿Cuándo llevar a cabo un plan de acción para mejorar las ventas?
A veces, desarrollar e implantar un plan de acción es la opción más adecuada, sobre todo en momentos de crisis u oportunidades (como eventos y fechas clave para el marketing de productos estacionales: día de la madre, black friday, etc.) que requieren de una respuesta rápida o muy específica por parte de la empresa. Sin embargo, un error muy común que cometen muchos directivos es invertir en aquello que creen que necesitan sus empresas, sin realizar un análisis ni estudiar todas las posibilidades de lo que necesita el mercado y si hay coincidencia entre estas necesidades.
Por ejemplo, un directivo que quiere mejorar su cifra de ventas puede creer, equivocadamente, que lo que la empresa necesita para aumentar las ventas es realizar grandes inversiones en publicidad, pero puede que esto no le reporte los beneficios esperados por varias razones de distinta índole. Te lo comentamos a continuación:
Errores estratégicos
1- Quizás era necesario sentar las bases de la rentabilidad de esa compañía antes de embarcarse en acciones de marketing y comunicación, optimizando procesos internos, reduciendo costes innecesarios o reestructurando la cadena de suministros.
2- A lo mejor la empresa está preparada para que las ventas aumenten sólo hasta cierto punto y, si la campaña funciona mejor de lo esperado, no somos capaces de atender el aumento de la demanda, destruyendo expectativas y dilapidando nuestra marca.
3- A lo mejor a la empresa no le conviene aumentar las ventas sino aumentar el ticket medio.
4- Tal vez no hemos seleccionado el producto ideal para la campaña de acuerdo con diversos aspectos, como la estacionalidad. No hemos entendido cómo nuestro producto ayuda a nuestro cliente o no hemos sabido comunicarlo.
5- Puede que no conozcamos lo suficiente al cliente objetivo y nos hemos equivocado con el discurso, con el tono y/o con el canal.
6- Quizás no hemos hecho un buen trabajo de marca previo. La gente no nos conoce, no confía en nosotros y no se siente atraída por nuestra propuesta de valor (porque, tal vez, ni siquiera la hemos definido, no tiene fuerza o no la hemos comunicado al mercado correctamente).
Por eso, aunque creas que lo que le conviene a tu empresa es un plan de acción para aumentar las ventas, lo que nosotros recomendamos es trazar un plan completo con, al menos, las siguientes fases:
- Una fase de análisis y diagnóstico que nos permitirá detectar las verdaderas necesidades de la empresa y situarlas en una matriz de Esfuerzo-Impacto
- La fase de definición de objetivos, en la que plasmaremos de forma ambiciosa pero realista aquello que queremos conseguir
- La fase de planes de acción, donde desarrollaremos los diferentes grupos de acciones que nos llevarán a alcanzar nuestros objetivos.
- La fase de planificación de la implantación, en la que elaboramos un cronograma con responsables y dead-lines.
- La fase o fases de medición, que nos servirá para evaluar el éxito de las acciones y adoptar acciones correctoras a tiempo mediante el uso de los KPI adecuados.
Además de lo anterior, es crucial disponer de los recursos necesarios para la correcta implantación de nuestro proyecto. Eso incluye, tanto invertir en capacitación y desarrollo del equipo de marketing y ventas para asegurar que estén alineados entre sí y preparados para asumir los nuevos retos, como la implementación de nuevas tecnologías. Contar con un buen CRM y con herramientas para el análisis de datos como la Brújula Comercial o la Brújula de Marketing puede marcar la diferencia.
Recuerda que si se puede medir, se puede gestionar y solo si se puede gestionar, se puede mejorar.
Estrategias y acciones que puedes incluir en tu plan de acción
Si después de efectuar tu análisis has descubierto que, efectivamente, necesitas un plan de acción para mejorar las ventas, lo primero que debemos hacer es plantearnos si vamos a planificar acciones a corto, medio o largo plazo y de qué manera vamos a combinarlas atendiendo a aspectos clave como la tipología de producto, el público objetivo o el presupuesto disponible.
Aquí te dejamos una lista de acciones de marketing para aumentar las ventas en el corto, en el medio y en el largo plazo que puedes incluir en tu plan de acción para aumentar las ventas o que pueden servirte de inspiración para alcanzar tus metas.
Estrategias para aumentar las ventas en el corto plazo
Debes saber que aumentar las ventas en el corto plazo puede ser tentador, pero conlleva sus riesgos. Las tácticas de corto plazo no deben comprometer la sostenibilidad a largo plazo de la empresa. Un enfoque demasiado agresivo en el corto plazo puede erosionar la percepción de valor del producto o servicio. Por ello, es importante equilibrar las tácticas de impulso inmediato con una estrategia bien pensada para el futuro. Estas son algunas de las acciones que puedes llevar a cabo para aumentar las ventas en el corto plazo:
- Promociones y Descuentos: Las ofertas limitadas pueden generar urgencia. Puedes usarlas para generar nuevas compras en tus clientes existentes o para atraer clientes nuevos. En función de tus recursos y necesidades puedes optar por lanzarlas a través de correo postal, email marketing, medios tradicionales, redes sociales, etc.
- Estrategias de Visibilidad: Dentro del ámbito digital existen numerosas acciones de marketing para aumentar las ventas y algunas de ellas pueden generar resultados en el corto plazo, como la publicidad en redes sociales o el SEM. En el ámbito offline, también existen acciones que nos pueden reportar beneficios a corto plazo, como los paneles publicitarios en zonas muy concurridas por nuestro público objetivo, el reparto de panfletos publicitarios, etc., si bien el ROI de esta clase de acciones es más difícil de medir.
- Alianzas Estratégicas de Marketing: Colabora con otras empresas o asocia tu marca a personalidades públicas para ampliar tu alcance, ya sea a través de un evento compartido o de un ‘influencer’ (con una comunidad donde la representación de tu público objetivo sea elevada) dispuesto a comunicar los beneficios de tu marca y a hablar de tus productos a cambio de una retribución.
- Optimización de la Experiencia del Cliente: Evalúa todo el proceso de compra de tu producto y la robustez y eficacia de tus ‘funnels’ de ventas. Realizar mejoras en el sitio web y en las diferentes fases del proceso de compra puede aumentar las conversiones rápidamente.
Estrategias para aumentar las ventas en el medio plazo
Pensar en aumentar las ventas a medio plazo es crucial para la estabilidad y el crecimiento sostenido de cualquier negocio. Según diversos estudios de carácter empírico, las empresas que se enfocan en estrategias a medio plazo tienden a tener un mejor desempeño en el largo plazo, adaptándose mejor a los cambios del mercado. Para un crecimiento sostenido, considera:
- Ampliación de la Cartera de Productos: Ofrecer nuevos productos o sus variantes puede atraer a diferentes segmentos de clientes. A través de un buen análisis puedes saber si tu cartera de productos se adapta a las necesidades de tu público objetivo y valorar si es necesaria una ampliación. Puedes ampliarla con producto propio o complementar tu gama con productos de otras marcas, aunque esta es una decisión estratégica que no debe tomarse a la ligera.
- Mejora de la Presencia en Línea: Invierte en SEM, SEO y marketing de contenidos para construir una base sólida en línea. Esto te ayudará a crear una comunidad interesada en tu marca y a obtener mejores resultados cuando lances promociones y descuentos.
- Programas de Lealtad: Fomenta la repetición de compras con programas de recompensas y fidelización. Es mucho más fácil volver a venderle a un cliente que ya tienes que captar uno nuevo. Puedes realizar acciones de remarketing con objetivo de ‘up-selling’ o ‘cross-selling’, diseñar un sistema de cheques regalo, tarjetas exclusivas, etc.
Estrategias para aumentar las ventas en el largo plazo (crecimiento rentable y sostenido)
Para asegurar un crecimiento a largo plazo es esencial adoptar un enfoque holístico que considere la innovación constante. Algunas de los aspectos que deberás tener en cuenta si persigues este objetivo son:
- Innovación: Mantén tu oferta relevante y competitiva mediante la innovación continua.
- Construcción de Marca: Invierte en la construcción de una marca fuerte y reconocible.
- Expansión Geográfica: Considera la posibilidad de entrar en nuevos mercados nacionales o internacionales.
- Sostenibilidad y Responsabilidad Social: Cada vez más consumidores valoran las empresas responsables socialmente, lo que puede ser un fuerte impulsor de ventas a largo plazo.
Estas son algunas de las muchas acciones que puedes incluir en tu plan de acción para mejorar las ventas, pero recuerda que el abanico de posibilidades es inmenso y que el Marketing debe ir siempre ligado a una buena estrategia.
Diseña tu plan de acción para mejorar las ventas
Ya sabemos qué es un plan de acción para mejorar las ventas, cuándo debemos desarrollarlo y qué acciones puede incluir dependiendo de cuál sea nuestra urgencia para obtener resultados, ahora solo queda ordenar nuestras ideas y darle forma al proyecto de la siguiente manera:
1- Lo primero que debes hacer es asegurarte de que los objetivos que has definido son SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y con deadlines. Una vez hecho, ordénalos por prioridad: en primer lugar, los que vayan a reportar un mayor beneficio realizando un menor esfuerzo y en último lugar los que supongan un gran esfuerzo y otorguen beneficios menos notables. Esto te ayudará a obtener un mayor retorno de la inversión en menos tiempo y motivará a tu equipo.
2- A continuación, asigna responsables y equipos de trabajo y asegúrate de dotarles de los recursos y la autoridad necesarios para que cada integrante pueda desempeñar su función dentro del proyecto.
3- Después, enumera todas las acciones que deben llevarse a cabo en la empresa para que los objetivos se cumplan (ya sea a corto, a medio o a largo plazo) y realiza una descripción de todas ellas con la máxima precisión. Recuerda seleccionarlas de acuerdo con las necesidades y recursos de la empresa. Esta es la fase más creativa, así que te recomendamos reunir a todo tu equipo y realizar sesiones de ‘brainstorming’, además de trabajar de acuerdo con el método científico de prueba y error, invirtiendo más recursos en aquello que funciona y desistiendo a tiempo en aquellas acciones que no nos reportan los beneficios esperados.
4- Sitúa todas las acciones en un cronograma e incluye sesiones de control para evaluar el avance y repercusión de las acciones.
Si haces todo esto, podemos asegurarte que estarás mucho más cerca de aumentar las ventas en tu empresa, aunque, como hemos mencionado, el verdadero reto en un plan de acción para mejorar las ventas radica, primero, en haber acertado con el análisis y el diagnóstico y, segundo, en acertar con las acciones en tiempo y forma. No es fácil, pero te prometemos que junto a nosotros, podemos diseñar un camino claro hacia ese objetivo.
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