Cómo hacer crecer una empresa de forma sostenible

Antes de preguntarnos cómo hacer crecer una empresa, debemos entender que el crecimiento empresarial sólo tiene sentido si es rentable y sostenible en el tiempo.

Por eso, en este artículo no solo hablaremos de crecimiento empresarial, sino que desglosaremos tres conceptos fundamentales que deben estar en el corazón de toda estrategia de negocio exitosa: crecimiento, rentabilidad y sostenibilidad, explicando cómo su equilibrio es determinante para alcanzar el éxito a largo plazo.

Comprender y aplicar estos principios puede marcar la diferencia entre una empresa que prospera y una que apenas sobrevive, así que, si quieres formar parte de las empresas del primer grupo, quédate hasta el final.

¿Qué entendemos por crecimiento empresarial rentable?

El crecimiento de una empresa debe ir acompañado de rentabilidad. Esto significa que cualquier expansión, ya sea a través de mercados (actuales o nuevos) o productos (actuales o nuevos), debe ser evaluada en términos de su retorno sobre la inversión y su contribución a la rentabilidad global de la empresa. El crecimiento por el crecimiento en sí no es suficiente; es más, por sí solo conlleva riesgos que deben evaluarse cuidadosamente y no añade valor.

La matriz de ANSOFF: Tu mejor aliado para el crecimiento rentable

Uno de los modelos estratégicos más extendidos para abordar el crecimiento a través del binomio producto-mercado es la Matriz de Igor Ansoff.

Se trata de una herramienta de planificación estratégica que proporciona un marco para evaluar las oportunidades o dirección del crecimiento mediante cuatro estrategias básicas, considerando productos y mercados existentes o nuevos. Los cuadros 1,2 y 3 del gráfico reflejan opciones de expansión, mientras que el recuadro 4 marca la opción de diversificación.

Las características de cada una de las direcciones de crecimiento empresarial son las siguientes:

1. Penetración de Mercado

Esta estrategia busca aumentar la participación en el mercado utilizando los productos actuales en los mercados existentes. Es la más utilizada como estrategia de crecimiento.

Las tácticas comunes incluyen: aumentar las actividades de marketing, ofrecer un precio más competitivo, fortalecer las promociones o mejorar el servicio al cliente para atraer clientes de los competidores y aumentar la frecuencia de consumo entre los clientes actuales.

• Ejemplo de McDonald’s 

Originalmente McDonald’s servía su menú de desayuno solo hasta las 10:30 A.M. La decisión de ofrecer desayunos todo el día permitió que aumentara la frecuencia de consumo entre los clientes existentes, que ahora podían disfrutar de sus productos de desayuno favoritos en varios momentos del día, y atrajo clientes nuevos, que sólo tenían disponibilidad para desayunar más tarde.

Con esta estrategia de penetración de mercado, McDonald’s supo responder directamente a una necesidad expresada por los consumidores, consiguiendo reforzar la presencia de la marca en su mercado actual mientras aumentaba su cuota de mercado.

2. Desarrollo de Mercado

Con esta estrategia se persigue introducir los productos actuales en nuevos mercados, lo que puede suponer una expansión geográfica hacia nuevas áreas o la identificación de nuevos segmentos de mercado.

Pero, asegurar un adecuado crecimiento empresarial a través de la estrategia de Desarrollo de Mercados requiere de una investigación exhaustiva del mercado que permita adaptar las ofertas a las necesidades y expectativas en cada caso.

• Ejemplo de Netflix 

Netflix comenzó su servicio de “streaming” dentro de los Estados Unidos y ha expandido su mercado geográficamente por todo el mundo. La empresa adaptó su contenido y plataforma a diferentes mercados internacionales mediante la introducción de múltiples idiomas y la oferta de programación localizada que cumple con las preferencias y expectativas culturales.

3. Desarrollo de Productos

Esta opción implica desarrollar nuevos productos para servir a los mercados existentes. Puede tratarse de innovaciones o mejoras en los productos actuales, o del lanzamiento de productos completamente nuevos que complementen la línea existente.

Constituye una manera efectiva de hacer crecer un negocio, atrayendo a los clientes existentes con nuevas opciones y ampliando la base de clientes con ofertas innovadoras.

• Ejemplo de Apple 

Apple es conocido por su constante innovación en el desarrollo de productos. Desde el lanzamiento del IPhone, la marca ha seguido innovando con nuevas versiones del dispositivo, cada una con mejoras significativas en software y hardware.

Estos nuevos productos están dirigidos al mismo mercado, el de consumidores de tecnología de alta gama.

4. Diversificación

Cuando la alternativa elegida para dinamizar el crecimiento empresarial es lanzar nuevos productos en mercados en los que todavía no estamos presentes, estaremos optando por una estrategia de diversificación.

Si esa diversificación es pura o radical, comportará un índice de riesgo todavía mayor, ya que partimos de una experiencia producto-mercado nula.

Además, la diversificación puede ser relacionada o no relacionada. Ambos enfoques buscan reducir los riesgos al diversificar la cartera de productos.

La diferencia es que, en el primer caso, la empresa introduce nuevos productos que están técnica o comercialmente relacionados con su línea actual pero que pueden apelar a nuevos grupos de clientes o mercados, mientras que, en la diversificación no relacionada, la empresa se expande hacia productos y mercados que no tienen relación con la línea actual.

• Ejemplo de Amazon 

Amazon comenzó como una librería en línea y, con el tiempo, ha diversificado significativamente su oferta de productos y servicios hasta convertirse en el mayor ‘marketplace’ del mundo. Pero su expansión no se detuvo ahí; también ha desarrollado servicios complementarios que fortalecen su ecosistema.

Un claro ejemplo de diversificación relacional es Amazon Web Services (AWS), una plataforma que les permite aprovechar su experiencia en infraestructuras de IT para ofrecer servicios de tecnología en la nube a empresas.

Por otro lado, un caso de diversificación no relacionada es la adquisición de Whole Foods, que marcó la entrada de Amazon en el mercado minorista físico de alimentos frescos y productos orgánicos.

Estas estrategias varían en grado de riesgo y pueden ser elegidas tomando en consideración los recursos y capacidades de la empresa para gestionar nuevos productos y mercados.

La matriz de Ansoff es particularmente útil para visualizar y priorizar las oportunidades, guiando a las empresas en su dirección de crecimiento.

Rentabilidad como piedra angular

El enfoque inicial debe ser la rentabilidad. Esto implica no solo generar ingresos, sino también la consecución de una mejora global de las compras y consumos, ofrecer una propuesta de valor ganadora, optimizar los costes y mejorar la eficiencia interna para maximizar los márgenes de contribución. Esto incluye la racionalización de las operaciones, la mejora de procesos y la utilización de tecnologías que aumenten la eficiencia.

Metáfora del limón: Exprimir antes de expandir

Como hemos comentado, la rentabilidad ha de ser la piedra angular de tu compañía. La rentabilidad puede ilustrarse con la siguiente metáfora:

Imagina que estás preparando una jarra de zumo de limón fresco. Comienzas seleccionando un limón jugoso, lo cortas por la mitad y lo exprimes con esmero. Antes de pensar en comprar más limones para seguir llenando la jarra, te detienes y te preguntas: “¿Realmente he extraído cada gota posible para sacar todo el jugo del primer limón?” Este acto de reflexión es crucial, ya que cada limón es una inversión y exprimirlo al máximo asegura que estás obteniendo el mayor valor de tu compra inicial antes de incurrir en más gastos.

En el mundo empresarial, cada limón representa tus recursos actuales: tu tecnología, tu equipo, tus procesos, tus sistemas de información, etc. La rentabilidad, entonces, es el arte de maximizar el rendimiento de estos recursos antes de invertir en más.

Asegurarte de haber exprimido hasta la última gota es esencial para lograr la máxima eficiencia y rentabilidad. Solo cuando has optimizado lo que ya tienes en mano, deberías considerar el coste de adquirir nuevos recursos adicionales para expandir tu negocio.

En definitiva, la eficiencia y la estrategia en el uso de cada recurso, como el limón, determinan la dulzura y la abundancia de tu zumo, es decir, el éxito de tu empresa.

Asegurar el crecimiento sostenible de una empresa en el largo plazo

Para garantizar un crecimiento sostenible, la empresa debe apoyarse en estructuras organizativas sólidas y escalables, que incluyan el talento adecuado para gestionar el cambio y la expansión. Esto también implica una gestión prudente del riesgo, evitando peligros que no puedan manejarse eficazmente.

Las palancas de la sostenibilidad

Para implementar una estrategia de crecimiento sostenible y rentable, las PYMES deben enfocarse en varias palancas clave entre las que destacamos:

1. Adaptabilidad: La empresa debe ser flexible para adaptarse a los cambios del mercado o tecnológicos, asegurándose de que pueda aprovechar rápidamente nuevas oportunidades y afrontar las amenazas que aparezcan.
2. Gestión financiera sólida y prudente: Implica mantener una estructura de capital saludable, gestionando la deuda de manera efectiva y asegurando que los flujos de caja sean suficientes para soportar el crecimiento y las operaciones diarias. También una inversión inteligente en áreas de alto retorno potencial.
3. Innovación continua: Para mantenerse relevante y competitivo, se ha de poner el foco en la innovación desde una triple perspectiva:
   • El desarrollo constante de nuevos productos/ servicios, o mejoras en los existentes.
   • Mejoras en los procesos nucleares de la empresa.
   • Innovar también en los sistemas de gestión es crucial.

4. Talento Humano y Cultura Organizativa: Atraer, desarrollar y retener talento capaz de llevar adelante la visión, misión y valores de la empresa.
5. Eficiencia Operativa: Mejorar constantemente la eficiencia de las operaciones mediante la automatización, la mejora de los procesos y la optimización de la cadena de suministro. Poner en foco en escalar el negocio haciendo que las operaciones permitan la expansión de la organización.
6. Gestión de Riesgos: Identificar, evaluar y mitigar los riesgos asociados al crecimiento y las operaciones, incluyendo riesgos financieros, operativos y de mercado.
7. Uso de Tecnología: Implementar tecnologías avanzadas para mejorar la productividad, la experiencia del cliente y la presencia en el mercado.
8. Análisis y Datos: Utilizar datos y análisis avanzados para tomar decisiones informadas y anticiparse a las tendencias del mercado, optimizando así las estrategias de crecimiento empresarial.

Estos componentes, trabajando en conjunto, conforman el núcleo de una estrategia de crecimiento sostenible de una empresa, que no solo busca la expansión, sino que también asegura la rentabilidad y la estabilidad a largo plazo.

Por tanto, esos factores deben ser gestionados como un sistema interconectado donde cada parte refuerza las otras. Es entonces, cuando la estrategia de crecimiento empresarial se convierte en un ciclo continuo de evaluación y ajuste, asegurando que la empresa no solo crezca, sino que lo haga de una manera que pueda mantener y aumentar su valor a largo plazo (entendiendo que la creación de valor para el accionista es el principal fin de todas las empresas).

Por último, si buscas un crecimiento empresarial ordenado, recuerda que hay empresas especializadas, como la nuestra, que pueden ayudarte a conseguirlo. Desde nuestra Área de Estrategia, acompañamos a negocios como el tuyo en este proceso.

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