Cómo desarrollar la Propuesta de Valor de una empresa

Si te preguntas cómo desarrollar la Propuesta de Valor de una empresa, ya sea porque quieres comprobar si tu USP (Unique Selling Proposition) es eficaz o porque estás en el proceso de definición de la Propuesta Única de Venta de tu compañía, estás en el lugar adecuado.

En este artículo, no solo vamos a desgranar el proceso de creación de una USP efectiva; sino que, además, vamos a ofrecerte las claves para que desarrolles una Propuesta de Valor capaz de diferenciar tu producto o servicio de los de tu competencia.

Además, hemos preparado una plantilla que podrás descargar al final del artículo con la intención de acompañarte en tu proceso de definición de la misma. Pero primero, ¿Qué te parece si repasamos los conceptos clave que debes conocer antes de embarcarte en este proyecto estratégico?

¿Qué es la Propuesta de Valor de una empresa?

La Propuesta de Valor de una empresa o Propuesta Única de Venta es el claim o frase corta que resume el carácter diferencial de un producto o servicio.

Se desarrolla tras realizar un análisis integral del mismo para detectar sus fortalezas, logros y aspectos relevantes acompañado de una investigación exhaustiva de los mecanismos de autopromoción que emplea tu competencia; es decir, que además debe debe desarrollarse teniendo en cuenta lo que otros no están haciendo.

El objetivo de la USP es apelar a un sector determinado del mercado, conseguir que este sienta que podemos ofrecerle soluciones reales a sus puntos de dolor y que, además, lo haremos mucho mejor (en uno u otro aspecto relevante) que nuestra competencia.

Por eso, es muy importante conocer tu negocio, tu mercado y a tus consumidores antes de crear tu USP.

Cómo debe ser una Propuesta de Valor eficaz

Una vez hemos realizado el análisis del producto o servicio y hemos investigado a nuestra competencia para detectar cuál es el valor diferencial que ofrecemos, empezaremos a definir nuestro claim, que deberá incluir estas seis características básicas:

  1. Debe responder a una necesidad real de nuestro target y apelarle directamente, ofreciendo una solución a su problema.
  2. Tiene que ser memorable y generar recuerdo de marca.
  3. Debe ser convincente e invitar a la acción.
  4. Tiene que transmitir credibilidad y confianza.
  5. Debe ser relevante y atacar una necesidad que requiera de una solución que seamos capaces de proporcionar a nuestro cliente potencial.
  6. Ha de ser fácil de entender.

Es muy importante que tu Propuesta Única de Venta integre todo lo mencionado hasta este punto y que, una vez desarrollada, la asocies a tu marca de forma consistente. Además, la Propuesta de Valor de una empresa genera expectativas en el cliente y debes asegurarte de que estas pueden satisfacerse mediante tu producto o servicio. De lo contrario, tus clientes pueden sentirse engañados y eso provocará el efecto opuesto a aquello que queremos conseguir mediante la definición y comunicación de nuestra USP.

Cómo desarrollar la Propuesta de Valor de una empresa paso a paso (con plantilla)

Lo primero que debes tener en cuenta al desarrollar la Propuesta de Valor de una empresa es que debe representar a todas las áreas de tu compañía y transmitir la ventaja diferencial de tu marca de forma global. Para eso, te recomendamos concertar reuniones con el equipo directivo durante el proceso de definición para que todos los altos cargos de tu empresa aporten su visión sobre la que será la frase más representativa de tu compañía y aquello por lo que tus clientes te reconocerán y recordarán.

El proceso deberá incluir un análisis que integre todos los aspectos que hemos mencionado en este post.

PASO 1: ANÁLISIS DEL TARGET

Identifica al cliente objetivo para el que vas a definir tu Propuesta Única de Venta. En caso de que tengas un perfil heterogéneo de clientes, debes analizar la rentabilidad de cada uno de ellos y focalizar tu USP en el tipo de cliente que resulte más interesante atraer y retener.

Estudia sus miedos y preocupaciones para detectar aquellos factores que puedan frenar su decisión de compra y determina los incentivos que vas a emplear para favorecer la toma de decisiones y mitigar el riesgo percibido por el cliente, así como sus necesidades y deseos.

Para ello, pregúntate qué es lo que tu cliente más odia y más ama de tu mercado, anota las necesidades que seas capaz de satisfacer y el grado en que tus clientes perciben tu capacidad para acometer estas tareas.

PASO 2: ANÁLISIS PROPIO

Reflexiona sobre cuáles son los factores diferenciales de tu marca y define cuál es tu ventaja competitiva. Después, realiza un análisis determinando en qué medida estos factores son percibidos por tus clientes y por tu personal. Así, podrás adoptar medidas correctoras en caso de que sea necesario y comenzarás a imbuir tu nueva Propuesta Única de Venta en el ADN de tu equipo.

En este punto debes ser realista y recomendamos analizar la situación de tu mercado y la de tu empresa en particular de forma separada para que puedas identificar el papel que juegas en tu sector y qué problemáticas resuelves mejor que tu competencia.

PASO 3: ANÁLISIS DE COMPETIDORES

Analiza a tus competidores principales. Documenta sus Propuestas de Valor e indica el grado de eficacia que tienen según tu opinión y atendiendo al cumplimiento de los requisitos que, como hemos mencionado, debe tener una buena USP. Además, debes indicar en qué grado tienen tus competidores la USP asociada a su marca y es reconocida por el mercado.

Una vez hayas realizado todo este análisis podrás determinar cuál de tus factores diferenciales responde mejor a las necesidades reales de tu audiencia y cuál de ellos no está siendo empleado por tus competidores para destacar.

Después de esto ya puedes promover una lluvia de ideas para definir el claim definitivo, uno que cumpla con las características que hemos enumerado en el apartado anterior.

¡Lo prometido es deuda! Aquí tienes tu plantilla para realizar un análisis que te conduzca a la definición de tu Propuesta de Valor ideal.

Plantilla para desarrollar tu propuesta de valor

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Si te has quedado con dudas sobre cómo definir la Propuesta de Valor de una empresa, contáctanos y te ayudaremos en este o en cualquier otro proyecto relacionado con las áreas de Estrategia y Marketing. Recuerda que nuestra USP es: «Resultados Tangibles y Directivos Satisfechos», porque es lo que conseguimos en cada uno de nuestros trabajos desde hace más de 25 años y porque podemos demostrarlo.